Igor Kovač: Skakavci ili novac? 

Kako biste reagirali kad bi vam netko ponudio reš pečene, hrskave… skakavce ili mrave? Sigurno ima onih koji su otvoreni za isprobavanje novih okusa, spremnih za kušanje hrane iz različitih podneblja. No većina ljudi iz naše okoline vjerojatno neće pokazati oduševljenje mogućnošću konzumiranja ovih neobičnih jela. Imat će negativan stav prema takvoj vrsti hrane. Čak im to može biti vrlo odbojno. Kognitivna ravnoteža ili kognitivna konsonanca može se dovesti u pitanje ako im se ponudi novac u takvoj situaciji. Kako? Saznajte u nastavku.

Istraživanje o preferencijama

Zamislite da ste uključeni u istraživanje u kojem je cilj ispitati preferencije za različite vrste hrane. Od vas će se tražiti da kušate gore spomenute “delicije”. Na samu pomisao da ćete to staviti u usta mrštite se. Ta vam je slika više nego odbojna. Kod mnogih je razvijen negativan stav prema degustiranju istočnjačkih, zapadnjacima stranih specijaliteta. Dobili ste zadatak. Nakon konzumiranja skakavaca/mrava trebate ocijeniti okus hrane, izjasniti se biste li je ponovno jeli te želite li je preporučiti drugima.

Uobičajeno je da sudionici u istraživanju budu nagrađeni za svoj trud i vrijeme, pa je tako namjerno predviđeno dvostruko mjerilo plaćanja:

• jedan dio ispitanika bio bi plaćen 1 €
• drugi dio ispitanika bio bi plaćen 20 €.

Što mislite, koja će od te dvije grupe različito plaćenih sudionika vrlo vjerojatno iskazati manju odbojnost prema skakavcima/mravima na tanjuru? Koja će “pokazati” više zadovoljstva neobičnim okusima te biti uvjerljivija u  pridobivanju novih konzumenata?

Intuitivno, na prvu, rekli bismo da će vrlo vjerojatno onaj tko je više plaćen biti zadovoljniji hranom te pokazati veću uvjerljivost i gorljivost u pridobivanju novih konzumenata, odnosno da će velika nagrada za ponašanja suprotna osobnom stavu dovesti do veće promjene stava, a male nagrade do manje promjene.

Kognitivna konsonanca

Američki psiholog Leon Festinger ne bi se složio s time jer je kroz niz istraživanja pokazao da veličina „opravdanja“ ne mora imati pozitivan učinak na promjenu stava. Ljudi obično teže k usklađenosti svojih stavova i ponašanja (kognitivna konsonanca), a kada nema takve usklađenosti, to im izaziva stanje neugode. Zbog toga nastojimo smanjiti taj nesklad. Prošlo ponašanje više ne možemo promijeniti. No možemo promijeniti stav prema situaciji, poslu ili nekoj osobi te ga uskladiti s ponašanjem koje smo pokazali ili se od nas očekuje, a na taj način smanjiti i „zbrku“ u glavi.

Stanje kognitivne ravnoteže

Vratimo se na pečene skakavce, mrave i slične „delicije“ s početka ovog teksta. Što se vrlo vjerojatno događa u glavama različito plaćenih sudionika u istraživanju? Što može napraviti sudionik istraživanja koji je trebao drugima hvaliti hranu u kojoj nije uživao, a za svoj je „trud“ bio slabo plaćen?

Ustraje li i dalje na stavu da je hrana odbojna i nejestiva, a on ju je konzumirao i pohvalio te dobio malu nagradu za to, vrlo vjerojatno će se osjećati nezadovoljno i frustrirano.

Frustriranost može smanjiti i tako da u glavi „presloži“ viđenje i doživljaj cijele situacije te ga drugačije vrednuje.

Moglo bi izgledati ovako:

„Zapravo, ovo uopće nije bilo tako gadno za jesti, a da mi nisu rekli što je… ma, ne bih pogodio da je to to“.

„Probao sam i uopće nije tako strašno kao što sam prije mislio. Da sam išao u neki egzotičan restoran to bih masno platio, a ovako sam još i zaradio. Nije neka lova, ali …“

Tako će se,  promjenom viđenja situacije i vrednovanja vlastitog ponašanja, moći ponovno uspostaviti stanje kognitivne ravnoteže.

Što je kognitivna disonanca?

Kognitivna disonanca jest mentalno stanje – najčešće unutarnji konflikt. Kognitivno disonantna osoba doživljava i proživljava iskustvo dvaju ili više nekompatibilnih vjerovanja, s čime se treba nositi. To znači da kognitivno obrađuje više različitih ili oprečnih informacija. U takvoj situaciji počinje se osjećati nelagodno.

Ta nas nelagoda prati sve dok sami sa sobom ne riješimo nesklad ideja/vjerovanja tj. svoj vlastiti konflikt.

Spoznaja ili kognicija sastoji se od različitih:

• vrijednosti
• vjerovanja
• emocija
• ideja
• rješenja…

Različite ideje, emocije i vrijednosti koje se međusobno ne poklapaju ili ne nadopunjavaju, jer su kontradiktorne ili nisu bliske našim stavovima, nazivamo disonantnim kognicijama. Čovjek ne može dugo biti u takvom neskladnom stanju jer kognitivno disonantna osoba proživljava unutrašnju nedosljednost, što može dovesti do stresa i velikih frustracija.

Prirodna je reakcija našeg organizma težnja da se uspostavi kognitivna konsonanca.

“Teoriju kognitivne disonance” publicirao je 1957. godine Leon Festinger. Ona je uvelike promijenila dotadašnja saznanja o funkcioniranju ljudskog ponašanja i samog mehanizma donošenja odluka jer je uvidio da ljudi teže vlastitoj (internoj) psihološkoj dosljednosti kako bi mogli mentalno funkcionirati u stvarnom svijetu.

Zašto nam je važna kognitivna konsonanca?

Opisane misaone procese možemo sagledati i kao svojevrsne obrambene mehanizme kojima se „branimo“ u situacijama koje nas frustriraju ili su nam stresne.

Na pisanje ovog teksta potaknula su me recentnija iskustva meni bliske osobe koja je imala razgovor s poslodavcem o vrjednovanju svoga rada. Jeste li u životu iskusili sličnu situaciju? Kako ste sami sebi objasnili ishod koji nije bio u skladu s vašim očekivanjima? Možete li to dovesti u vezu s konceptom kognitivne disonance koji je opisan u prethodnom dijelu teksta?

Kako se kognitivno disonantne osobe bore/opravdavaju pred sobom i drugima?

Uvode promjene kako bi opravdali svoje stresno ponašanje. To čine na dva načina:

• racionalizacijom (opravdavanjem)
• izbjegavanjem okolnosti i kontradiktornih informacija koje će vjerojatno povećati veličinu kognitivne disonance – pristranost potvrde.

U argumentaciji je pristranost potvrde tendencija prihvaćanja dokaza koji potvrđuju naša uvjerenja i koji odbacuju proturječne dokaze.

Dublji i širi uvid u vlastita ponašanja i reakcije, koje se aktiviraju u izrazito stresnim situacijama ili prilikom dugotrajnije izloženosti pritiscima, možete dobiti kroz Hogan razvojni test (Hogan Development Survey – HDS). Više o ovom, kao i o drugim Hogan testovima možete saznati tako da nam se javite na: kontakt@lq.hr

Autor: Igor Kovač, LQ Assessment & HR Consulting